La partita del valore aggiunto - Maurizio Primanni intervistato da Milano Finanza

L'intervista a Maurizio Primanni sull'edizione settimanale del 14/03/2026 di Milano Finanza

Il settore del private banking continua a crescere in termini di ricchezza gestita, ma la vera sfida per gli operatori è trasformare questa crescita in modelli di consulenza più evoluti, basati su personalizzazione delle soluzioni, tecnologia e qualità del servizio.

È quanto sostiene in questa intervista a MF Maurizio Primanni, fondatore e ceo del Gruppo Excellence, società multi-boutique specializzata nella consulenza alle istituzioni finanziarie.

Quali sono oggi le principali dinamiche del private banking in Italia?
"Negli ultimi anni la ricchezza finanziaria investibile nel nostro Paese è cresciuta in modo esponenziale: secondo le nostre analisi, tra il 2019 e il 2024 è passata da circa 3.100 a quasi 3.700 miliardi di euro, con un tasso medio annuo di crescita intorno al 3,4%. Non è però soltanto una questione quantitativa: sta cambiando anche il modo in cui questa ricchezza viene gestita: se un tempo si privilegiavano investimenti a basso rischio, oggi i clienti, soprattutto quelli con patrimoni elevati, chiedono consulenza personalizzata, ampia gamma di offerta e capacità di accompagnare la famiglia in senso allargato."

Quali operatori stanno intercettando meglio questa trasformazione?
"Assistiamo all`affermazione sul mercato dei modelli specializzati. Reti di consulenti finanziari e family office stanno ampliando la loro presenza rispetto alle tradizionali banche commerciali. Per esempio, le reti di consulenti finanziari associate in Assoreti, come Fideuram, Mediolanum, Fineco, Banca Generali e Allianz Bank, hanno aumentato la propria quota di mercato dal 15,9% al 20,6% tra il 2019 e il 2024. Anche il numero dei Family Office e delle masse di ricchezza che essi gestiscono è in costante crescita. La crescita delle masse si traduce in maggiore redditività? Non necessariamente. Uno degli elementi che emerge dalle nostre ricerche è che, mentre la raccolta continua a crescere, la capacità di monetizzare le masse tende nel tempo a ridursi. Tra il 2019 e il 2024 il rapporto tra commissioni nette e raccolta indiretta è sceso in media di circa 10 punti base per le banche di maggiori dimensioni e per quelle medie, con una riduzione ancora più marcata per gli istituti più piccoli. Gli operatori specializzati si difendono meglio ma anche per loro il trend è di decrescita. In sostanza assistiamo alla crescita dei volumi ma non della redditività unitaria."

Quali fattori comprimono le redditività del wealth management?
"Le cause sono diverse. Da un lato c'è una pressione competitiva crescente, dall`altro il mix di prodotto si sta spostando verso strumenti con commissioni più contenute, come dimostra ad esempio la recente crescita che hanno avuto gli ETF. A questo si aggiunge la spinta normativa, che determina una crescente trasparenza sui costi. Anche la sensibilità dei clienti, soprattutto quelli più giovani, verso i costi sta aumentando. Tutto ciò impone agli operatori di diventare molto più efficienti nella determinazione dei prezzi, occorre che siano determinati a livello di singolo cliente."

Che ruolo avranno tecnologia e digitalizzazione?
"Avranno un ruolo sempre più importante: dati, piattaforme digitali e strumenti di business intelligence stanno diventando elementi sempre più imprescindibili. Tuttavia, la tecnologia non va vista come una minaccia, soprattutto nella fascia private e HNWI; essa consentirà ai consulenti di offrire un servizio più personalizzato e granulare. Qual è quindi la direzione? Tre parole chiave per il futuro: digitalizzazione, personalizzazione e olismo. Digitalizzazione dei processi per semplificare al massimo l`operatività di consulenti e clienti. Personalizzazione dell`approccio al cliente, anche grazie ad un più efficace sfruttamento dei dati. Olismo nelle soluzioni d`offerta per servire il cliente, ma anche tutta la sua famiglia."